《服銷合一：從服務到銷售》實戰工作坊｜讓每一次驗光，都成為成交與信任的起點

在澄清眼科的兩次課程，我都堅定地告訴大家：「服務就是價值的轉換」。
這兩場共12小時的《服銷合一：從服務到銷售》工作坊，結合理論×實作×現場互動，帶領驗光師們一起掌握如何在日常服務中，創造讓顧客主動想買單的溫度與信任。

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為什麼要學「服銷合一」？

多數顧問都以為「銷售」是推，但真正的銷售，是「讓顧客感覺被理解」。

從驗光流程、鏡片諮詢到配鏡建議，我們不是在推銷產品，而是在幫助顧客理解自己的需求，並為自己做出最佳選擇。
課程中，我們強調的不是話術，而是思維的轉變——

「從服務到銷售，關鍵在於你怎麼讓顧客感受到專業、被理解與被重視。」

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課程重點回顧：從理解顧客開始

課程透過分組演練與角色扮演，讓學員在互動中找到自己的成長關鍵。課程核心包含：

1️⃣ 服務即銷售：重新定義服務價值，理解顧客旅程與心理轉折
2️⃣ 需求洞察技巧：用提問挖出動機，讓顧客說出「真正的需要」
3️⃣ 高單價客群銷售心法：學會用ROI與TCO框架說明價值，提升成交信任感
4️⃣ 異議處理與轉場設計：用自然語句引導銷售，不讓對話中斷
5️⃣ 高體驗感打造：把「專業感、貼心感與參與感」變成顧客記憶點

現場每一位學員都能實作「顧客需求訊號卡」、「價值話術框架」與「轉場語句腳本」，讓學習成果能在隔天立即上線應用。

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BICA回饋模型：讓學習變成行動

課堂中導入Hydra研發的 BICA模型（Behavior-Impact-Consequence-Action），
讓回饋不再只是鼓勵，而是明確指出：

• 哪個行為有效
• 產生什麼影響
• 長遠會有什麼後果
• 下一步該怎麼改進

這樣的回饋方式讓學員在現場立刻修正話術與姿態，培養出可複製的高績效行為模式。

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學員回饋精選

「原來銷售不是推銷，是幫助顧客做選擇。」
「以前遇到拒絕會退縮，現在知道怎麼順勢提問。」
「最有收穫的是能馬上應用在隔天的驗光與介紹裡！」

許多學員在課後隔日就回報成交結果，從對話設計到轉場語句都更加自然順暢。

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課後應用：從講課到現場的落地行動

澄清眼科團隊將本堂課的成果，正式記錄於內部訓練體系，作為門市人員LEVEL UP的必修單元。
每位學員皆設定「3日行動＋30日追蹤」，從顧客服務腳本、話術應對到回訪流程，逐步落實「服務即銷售」的理念。

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結語：讓每一次互動，都是品牌的延伸

當服務不再只是回答問題，而是創造價值、建立信任，銷售自然發生。
這正是「服銷合一」的精髓所在——
讓顧客在被理解的過程中，主動說出那句話：

「那就麻煩幫我安排吧！」